Wie wird Cost Per Sale berechnet? Vollständige Formel & Beispiele
Erfahren Sie in unserem umfassenden Leitfaden, wie Sie Cost Per Sale (CPS) berechnen. Entdecken Sie die Formel, Praxisbeispiele und Optimierungsstrategien für d...
12 Min. Lesezeit
Cost per Sale (CPS) ist eine Performance-Marketing-Kennzahl, die misst, wie viel Werbeausgaben erforderlich sind, um einen abgeschlossenen Verkauf zu generieren. Ob Sie ein Affiliate-Programm-Manager, ein Werbetreibender mit bezahlten Kampagnen oder ein Publisher sind, der Provisionen verdient – das Verständnis von CPS zeigt Ihnen genau, wie effizient Ihre Marketingausgaben in Umsatz umgewandelt werden. Im Gegensatz zu Modellen, die für Klicks oder Impressionen zahlen, verknüpft CPS die Kosten direkt mit einem bestätigten Kauf. Validierung, Retouren und Attribution bergen dennoch Risiken.
Was bedeutet Cost per Sale?
CPS steht für Cost per Sale (Kosten pro Verkauf).
In der Praxis wird CPS auf zwei Arten verwendet:
- Als Messkennzahl. Werbetreibende und Vermarkter verfolgen CPS, um die Kampagneneffizienz zu bewerten. Ein niedrigerer CPS bedeutet, dass Sie Kunden zu geringeren Kosten gewinnen.
- Als Zahlungsmodell. Im Affiliate- und Partner-Marketing ist CPS die Provisionsstruktur: Ein Publisher erhält eine Auszahlung nur dann, wenn ein geworbener Nutzer einen Kauf abschließt. Dies wird manchmal als Pay per Sale (PPS) bezeichnet.
Wenn ein Werbetreibender beispielsweise eine Facebook-Kampagne mit Ausgaben von 2.000 $ durchführt und 80 Verkäufe direkt diesen Anzeigen zuordnet, beträgt der CPS 25 $. Der Werbetreibende gab 25 $ aus, um jeden zahlenden Kunden zu gewinnen. Wenn die durchschnittliche Gewinnspanne pro Verkauf 40 $ beträgt, ist die Kampagne vor Berücksichtigung anderer Kosten profitabel.
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Wie berechnet man CPS?
Die Formel zur Berechnung von CPS ist einfach:
CPS = Gesamte Kampagnenausgaben ÷ Gesamtzahl der generierten Verkäufe
Schritt-für-Schritt-Beispiel
Stellen Sie sich vor, eine E-Commerce-Marke führt eine Google-Ads-Kampagne mit folgenden Zahlen durch:
- Gesamte Kampagnenausgaben: 5.000 $
- Gesamtzahl der generierten Verkäufe: 200
Eingesetzt in die Formel: 5.000 $ ÷ 200 = 25 $ CPS.
Verwendung eines CPS-Rechners
Vermarkter verwenden häufig einen Cost-per-Sale-Rechner, um Szenarien vor dem Kampagnenstart zu modellieren. Sie geben zwei Zahlen ein – die voraussichtlichen Werbeausgaben und die geschätzten Verkäufe – und der Rechner liefert sofort den erwarteten CPS. Dies ist nützlich für die Budgetplanung und den Kanalvergleich. Wenn eine TikTok-Kampagne voraussichtlich 3.000 $ kosten und schätzungsweise 120 Verkäufe erzielen soll, kann der prognostizierte CPS von 25 $ mit einer Instagram-Kampagne verglichen werden, deren prognostizierter CPS bei 18 $ liegt, bevor Budget gebunden wird.
Was ist ein guter Cost per Sale?
Es gibt keinen universellen „guten“ CPS, da er vollständig von Ihrer Margenstruktur und Ihrem durchschnittlichen Bestellwert abhängt.
Warum ist die Messung von Cost per Sale wichtig?
CPS ist wichtig, weil es eine der wenigen Marketingkennzahlen ist, die direkt mit dem Umsatz verknüpft ist. Hier ist, warum Affiliate-Programm-Manager, Werbetreibende und Publisher alle genau darauf achten:
| Beteiligter | Warum CPS wichtig ist |
|---|---|
| Werbetreibende | CPS zeigt, ob eine Kampagne profitabel ist. Übersteigt der CPS die Marge pro Verkauf, macht die Kampagne Verlust. Werbetreibende vergleichen CPS über verschiedene Kanäle hinweg, um Budgets den effizientesten Kanälen zuzuweisen. |
| Affiliate-Programm-Manager | CPS-basierte Provisionen gleichen Anreize aus. Affiliates werden nur bezahlt, wenn ein Verkauf erfolgt, was das Betrugsrisiko reduziert und die Marketingkosten an die tatsächliche Umsatzgenerierung koppelt. |
| Publisher & Affiliates | Die Einnahmen der Publisher hängen vom Angebot, Provisionssatz, der Conversion-Qualität und den genehmigten Verkäufen ab. |
Die Messung von CPS deckt auch frühzeitig Probleme auf. Ein plötzlicher Anstieg des CPS könnte auf Werbemüdigkeit, zunehmenden Wettbewerb in der Auktion oder eine Landing Page hindeuten, die nicht mehr konvertiert. Die wöchentliche Verfolgung des CPS ermöglicht es Teams, diese Probleme zu erkennen, bevor sie das Budget aufbrauchen.
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CPS vs. CPA – was ist der Unterschied?
Jeder CPS ist ein CPA, aber nicht jeder CPA ist ein CPS. Diese Unterscheidung ist wichtig bei der Wahl eines Preismodells und der Bewertung der Kampagnenleistung.
| Modell | Definition | Zahlungsauslöser | Risiko für Werbetreibende |
|---|---|---|---|
| CPA (Cost per Action) | Werbetreibender zahlt für jede definierte Aktion | Anmeldung, Formulareinreichung, App-Installation, kostenlose Testversion oder Kauf | Hängt von der qualifizierenden Aktion ab |
| CPS (Cost per Sale) | Werbetreibender zahlt nur für einen abgeschlossenen Kauf | Bestätigte Verkaufstransaktion | Zahlung ist an einen Verkauf gebunden; Rückerstattungen und Attribution sind dennoch relevant |
| CPL (Cost per Lead) | Werbetreibender zahlt pro erfasstem Lead | E-Mail-Anmeldung, Demo-Anfrage, Kontaktformular | Zahlung erfolgt vor einem Verkauf; Lead-Qualität ist entscheidend |
| CPC (Cost per Click) | Werbetreibender zahlt pro Klick | Klicks auf eine Anzeige | Zahlung erfolgt für Traffic, unabhängig von der Conversion |
Im E-Commerce und Affiliate-Marketing ist CPS die strengste Unterform von CPA. Wenn jemand im Einzelhandelskontext von einer „CPA-Kampagne“ spricht, ist damit in der Praxis oft CPS gemeint – aber die Unterscheidung ist entscheidend, wenn Verträge und Auszahlungen betroffen sind. Ein Publisher, der auf CPA-Basis für „Anmeldungen“ bezahlt wird, steht vor einer anderen Anreizstruktur als einer, der auf CPS-Basis für abgeschlossene Käufe bezahlt wird.
Welche Faktoren beeinflussen Ihren CPS?
Mehrere Variablen beeinflussen den CPS, und ihr Verständnis hilft Werbetreibenden und Programm-Managern, Kostenveränderungen zu diagnostizieren:
- Qualität des Anzeigencreatives. Schlecht gestaltete Anzeigen führen zu niedrigen Klickraten und schwachen Conversion-Raten, was den CPS erhöht.
- Zielgruppenpräzision. Breites Targeting verschwendet Budget für Nutzer, die wahrscheinlich nicht kaufen. Die Eingrenzung von Zielgruppen durch Kaufabsichtssignale, Lookalike-Modellierung oder Retargeting führt in der Regel zu einem niedrigeren CPS, da der Traffic mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert.
- Kanal und Platzierung. Unterschiedliche Platzierungen sprechen unterschiedliche Zielgruppen und Kaufabsichten an. Vergleichen Sie die genehmigten Verkäufe und Kosten für die tatsächliche Kampagne, anstatt anzunehmen, dass ein Kanal immer den niedrigsten CPS hat.
- Saisonalität und Wettbewerb. Veränderungen bei Nachfrage und Auktionswettbewerb können die Akquisitionskosten beeinflussen; vergleichen Sie ähnliche Zeiträume, bevor Sie eine Veränderung der Kampagne zuschreiben.
- Provisionsstruktur. In Affiliate-Programmen erhöht ein höherer Provisionssatz definitionsgemäß den CPS. Der Kompromiss besteht darin, dass höhere Provisionen leistungsstärkere Publisher anziehen, die möglicherweise mehr Gesamtverkäufe erzielen und so den Gesamtumsatz des Werbetreibenden verbessern, selbst wenn die Kosten pro Verkauf höher sind.
Wie Sie Ihren CPS senken können
1. Conversion-Rate-Optimierung (CRO) verbessern
Der schnellste Weg zu einem niedrigeren CPS ist, mehr von dem bereits bezahlten Traffic zu konvertieren.
2. Zielgruppen-Targeting verfeinern
Schließen Sie Zielgruppen aus, die kürzlich gekauft haben, fügen Sie negative Keywords in Suchkampagnen hinzu und nutzen Sie First-Party-Daten, um Lookalike-Zielgruppen aufzubauen, anstatt sich auf Standardeinstellungen der Plattform zu verlassen.
3. Anzeigenformate und Platzierungen testen
Nicht alle Inventare produzieren denselben CPS. Führen Sie Split-Tests über verschiedene Formate durch, messen Sie den CPS pro Format und weisen Sie das Budget entsprechend um. Entfernen Sie Platzierungen, deren CPS über Ihrer Margenschwelle liegt.
4. Affiliate-Provisionen verhandeln oder umstrukturieren
Wenn Ihr Affiliate-Programm auf CPS basiert und Ihre Kosten pro Verkauf die Margen drücken, ziehen Sie abgestufte Provisionsstrukturen in Betracht. Zahlen Sie beispielsweise 10 % auf die ersten 50 Verkäufe eines Publishers und 15 % danach – das belohnt Leistungsstarke und schützt gleichzeitig die Margen beim Basisvolumen.
5. Budget auf organische und eigene Kanäle verlagern
E-Mail-Marketing, SEO und Empfehlungen können die Abhängigkeit von bezahlten Medien verringern, aber Inhalte, Personal, Software und Provisionen haben dennoch Kosten. Berücksichtigen Sie die relevanten Kosten beim Vergleich von Kanälen. Während sie anfängliche Investitionen erfordern, reduziert der Ausbau dieser Kanäle die Abhängigkeit von bezahlter Werbung und senkt den gemischten CPS im Laufe der Zeit.
Wo wird das CPS-Modell verwendet?
CPS ist das dominierende Preismodell in mehreren spezifischen Kontexten:
- Affiliate-Marketing. Publisher – darunter Gutscheinseiten, Cashback-Plattformen, Vergleichsportale und Content-Ersteller – bewerben die Produkte eines Händlers und verdienen eine Provision für jeden von ihnen generierten Verkauf.
- Affiliate-Netzwerke. Ein Netzwerk kann den Verkauf erfassen, Attributions- und Validierungsregeln anwenden und die Auszahlung an den Publisher abrechnen.
- Performance-DSP-Kampagnen. Einige Demand-Side-Plattformen bieten CPS-basierten Einkauf an, bei dem der Werbetreibende einen Ziel-CPS festlegt und die Algorithmen der Plattform Gebote und Creative-Auswahl auf dieses Ziel optimieren.
- Influencer- und Creator-Partnerschaften. Marken bezahlen Influencer zunehmend nach dem CPS-Modell statt mit Pauschalhonoraren, indem sie einen einzigartigen Rabattcode oder einen nachverfolgbaren Link bereitstellen und einen Prozentsatz der zurechenbaren Verkäufe zahlen. Dies verlagert das Risiko von der Marke auf den Ersteller, ermöglicht aber oft ein höheres Budget für leistungsnachweisende Partner.
Wo CPS weniger verbreitet ist
CPS ist selten bei Markenbekanntheitskampagnen, bei denen Reichweite und Erinnerungswert das Ziel sind und nicht sofortige Transaktionen. Lange Verkaufszyklen erfordern ein vereinbartes Attributionsfenster und eine Möglichkeit, abgeschlossene Käufe abzugleichen. Ein B2B-Programm kann CPS verwenden, aber unmittelbare tägliche Verkäufe sind möglicherweise ein schlechter Maßstab für eine Kampagne, die eine längere Pipeline beeinflusst.
