Wie Sie Affiliate-Marketing (und wirklich davon profitieren) in Ihrem gesamten Sales Funnel nutzen

Affiliate-Beziehungen sind wirkungsvolle Marketing-Tools. Doch sie sind nicht nur eine einmalige Angelegenheit, bei der man Erwartungen bespricht und sie dann vergisst. Tatsächlich entfaltet Affiliate-Marketing seine größte Wirkung, wenn Sie es in Ihre umfassende Strategie einbinden.

Um das zu erreichen – um das absolute Maximum aus jedem Affiliate herauszuholen – sollten Sie sie in Ihrem gesamten Sales Funnel einsetzen. Indem Sie diese Beziehungen über die gesamte Customer Journey hinweg nutzen, stellen Sie sicher, dass beide Seiten kontinuierlich maximal profitieren.

Je mehr Wert Sie aus dieser Taktik ziehen, desto mehr können Sie wiederum in andere Möglichkeiten investieren. Es ist ein großartiger Kreislauf, der sich schnell zu zuverlässigen, wiederkehrenden Einnahmen entwickeln kann – der Traum eines jeden Marketers.

Den Wert von Affiliates verstehen

Affiliate-Marketing hat sich schnell zu einem Standard oder sogar zu einer grundlegenden Säule entwickelt, wie Unternehmen stabile Umsätze erzielen – selbst in so unberechenbaren Jahren wie 2020. Affiliates generieren 16 % aller Online-Bestellungen, was einem geschätzten Umsatz von 6,8 Milliarden Dollar entspricht.

Eine gute Partnerschaft kann eine Affiliate-Beziehung in risikofreies Marketing verwandeln. Sie müssen niemandes Posteingang zuspammen oder aggressiv Werbung schalten, denn Sie verlassen sich darauf, dass jemand anderes Ihre Marke einer bereits vertrauensvollen Zielgruppe empfiehlt.

Ein Blick auf den Wert von Mundpropaganda-Marketing (via Orrin Woodward)

Mundpropaganda-Marketing ist eine unbezahlbare Ressource. Laut einer Adweek-Studie verlassen sich 74 % der Menschen auf Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld. Und mehr als 80 % der US-Verbraucher holen sich Empfehlungen ein, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Das macht jede Form von Mundpropaganda-Marketing so wertvoll wie bezahlte Anzeigen oder Quartalsverkäufe. Einerseits möchten wir alle Empfehlungen und Referenzen von Menschen bekommen, denen wir vertrauen. (Das ist seit jeher ein entscheidender Einfluss auf das Kaufverhalten.)

Andererseits bedeutet das Vertrauen auf externe Einflüsse auch, einen Teil der Kontrolle über die Konversation zu Ihrem Unternehmen abzugeben. Sie können zwar mit Social-Listening-Tools diese organischen Gespräche überwachen, aber Sie können den Dialog nicht steuern oder das Ergebnis kontrollieren.

Normalerweise wäre das beängstigend. Doch Affiliate-Marketing ermöglicht Ihnen einen ähnlichen „hands-off“-Ansatz, bei dem Sie dennoch Einfluss darauf haben, wie diese Gespräche verlaufen.

Affiliate-Chancen ausschöpfen

Im Kern ist Affiliate-Marketing eine Art Zusammenarbeit zwischen einer Marke (meistens einem Online-Händler oder E-Commerce-Unternehmen) und einer anderen Marke (dem „Partner“ in dieser Beziehung). Doch es ist wesentlich wertvoller als andere Arten der Zusammenarbeit.

Wachstum der Affiliate-Marketing-Ausgaben in den 2010er Jahren (via Rakuten Advertising)

Der Partner empfiehlt den Online-Händler seiner Zielgruppe. Sie können dabei an Social-Media-Influencer denken, aber auch YouTube-Kanäle, Nischenmarken oder sogar größere Marktplätze, die in einer ganz anderen Branche tätig sind, zählen dazu.

Dieser Partner – oder Affiliate – erhält in der Regel eine Provision für jeden Verkauf, den seine Arbeit beeinflusst. (Meistens ein Umsatzanteil, das kann aber unterschiedlich sein.) Dafür benötigt er einen Affiliate-Link, damit der gesamte Referral-Traffic über die Zeit hinweg nachverfolgt werden kann.

Die E-Commerce-Seite ist etwas geradliniger. Das Hauptziel des Unternehmens ist es, diese Affiliate-Partner zu finden und sie dann entweder für die Anzahl der generierten Leads oder für direkte Verkäufe zu bezahlen. Es ist eine Möglichkeit, den Ruf und die bestehende Zielgruppe eines anderen zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, die ansonsten außerhalb des eigenen Einflussbereichs lägen.

Die Vorteile für beide Seiten dieser Partnerschaft liegen auf der Hand. Und wenn Sie eine Affiliate-Beziehung zu einem guten Preis aushandeln – oder vielleicht sogar eine Art Cross-Promotion oder einen Platz als Featured Partner in Ihrem Marktplatz – kann das ein sehr effizienter Weg sein, um mehr Menschen zu erreichen, ohne auf Kaltakquise oder teure Social Ads zurückzugreifen.

In gewisser Weise unterscheidet sich das nicht so sehr von einer klassischen Partnerschaft oder Branded Content. Doch durch den Einsatz von Affiliate-Links wird jede Transaktion leicht nachvollziehbar. So behalten Sie die Kontrolle, auch wenn Sie auf externe Quellen setzen, um Schwung für Ihr Geschäft zu generieren.

Anders gesagt: Sie erhalten alle Vorteile einer Mundpropaganda-Initiative. Aber weil Sie eine Partnerschaft nutzen, können Sie auswählen, wer spricht, was gesagt wird und wohin die Aufmerksamkeit gelenkt wird.

Ihren Sales Funnel durchdenken

Sie haben Ihren Sales Funnel entwickelt, um die ideale Customer Journey abzubilden. Im Grunde ist es eine Leiter, bei der jede Sprosse eine bestimmte Phase dieser Reise repräsentiert. Ihr Sales Funnel (oder Map, Diagramm oder wie auch immer Sie ihn visualisieren) dient als Kompass für Ihre gesamte Marketingplanung.

Das bedeutet, Sie erstellen Content- und E-Mail-Strategien, die jede Phase gezielt ansprechen und den Menschen alle Informationen und Tools an die Hand geben, um von „neuem Lead“ zu „Markenbotschafter“ zu werden.

Es gibt verschiedene Modelle, aber im Kern bestehen alle Sales Funnels aus vier Hauptsegmenten:

Beispiel für einen traditionellen Sales Funnel (via Paldesk)

1. AWARENESS (BEWUSSTSEIN): In dieser Phase entdecken Leads Ihre Marke, Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Das kann organische Suche, Social Ads oder ein E-Mail-Capture sein. Sie wissen jetzt, wer Sie sind und was Sie tun.
2. INTEREST (INTERESSE): Nun weiß die Person, dass Sie eine Lösung für ein Problem bieten, das sie hat. Sie beginnt aktiv zu recherchieren – sowohl das Problem als auch verschiedene Lösungen.
3. DECISION (ENTSCHEIDUNG): Der Lead prüft jetzt aktiv, welches Produkt am besten zu seiner Situation passt. (Das kann von Funktionen, Preis, Empfehlungen etc. abhängen.) Er informiert sich intensiver über Ihr Unternehmen und Ihre Konkurrenz und lädt vielleicht ein kostenloses Asset herunter oder sieht sich ein Tutorial an, um sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen.
4. ACTION (AKTION): Das ist der große Tag, die Kaufentscheidung, bei der der Lead vollständig in den Verkaufsprozess übergeht. Jetzt verschiebt sich Ihr Ziel von Promotion und Engagement hin zur Pflege der Kundenbeziehung – aus dem „Lead“ soll ein „zukünftiger Fürsprecher“ Ihrer Marke werden.

Es ist leicht, bei solch einer Grafik Affiliate-Marketing nur als Teil eines bestimmten Segments zu sehen. Vielleicht wollen Sie, dass Affiliates Leads für Sie generieren und potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam machen. Oder Sie setzen auf einen Einstieg am unteren Ende des Funnels, bei dem Ihre Partner Menschen empfehlen, die sich gerade zwischen „Entscheidung“ und „Aktion“ befinden.

Wer jedoch den Wert seiner Affiliates begrenzt, bremst deren tatsächliches Potenzial aus. Was, wenn einige Affiliate-Marketer ihre Zielgruppe über Ihre Marke informieren, eine andere Gruppe Tutorials bereitstellt und weitere Affiliates gezielt die Vorteile Ihrer Produkte hervorheben?

Affiliates müssen nicht auf einen bestimmten Teil Ihrer Strategie beschränkt sein. Im Gegenteil: Nur wenn Sie diese Partner über Ihr gesamtes System hinweg integrieren, schöpfen Sie das volle Potenzial aus.

Affiliates in Ihren Sales Funnel integrieren

Ein klar definierter Sales Funnel gehört heute zum Standard jeder Organisation – auch für kleine Unternehmen, die erst mit Affiliate-Partnerschaften starten .

Schließlich visualisieren Sie so, wie vertraut eine einzelne Person mit Ihrem Unternehmen ist. (Außerdem können Sie so das Interesse und das Wissensniveau messen – das lässt sich unter dem Begriff „Vertrautheit“ zusammenfassen.)

Visualisierung der Buyer’s Journey (via HubSpot)

Obwohl die Buyer’s Journey (zumindest traditionell) als horizontales Diagramm dargestellt wird, erkennen Sie deutliche Parallelen zum vertikal ausgerichteten Sales Funnel. Beide sind Methoden, um den Weg von der ersten Markenwahrnehmung bis hin zur begeisterten Fürsprache zu betrachten.

Und beide Visualisierungen stützen sich stark auf eines: Menschen brauchen Informationen, bevor sie vom „Bewusstsein“ zur „Überlegung“ übergehen. Doch selten holen sie sich diese Informationen direkt von der Quelle.

Stattdessen wenden sie sich an eine Stimme oder eine Website, der sie vertrauen.

Die allgemeine Annahme ist, dass jemand, der seine E-Mail gegen einen digitalen Mehrwert – wie eine Shotlist-Vorlage oder einen E-Mail-Marketing-Guide – eintauscht, früher oder später zum Kunden wird. Doch ohne Affiliate-Marketing ist Ihre Website nur eine von vielen, die potenzielle Käufer besuchen könnten.

74 % der Online-Shopper in den USA prüfen mehrere Affiliate-Websites, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Wenn Ihre Strategie also nicht darauf ausgelegt ist, Ihre Partner zu nutzen, entgehen Ihnen potenzielle Verkäufe. Noch wichtiger: Sie investieren nicht in diese Beziehungen.

Gerade im Sales Funnel ist dieses System besonders wertvoll, da Sie mit Affiliates gezielt bestimmte Funktionen oder Produkte zu bestimmten Zeitpunkten hervorheben können. Es ist wie jede andere Art von Marketing: Sie möchten einen neuen Lead nicht mit denselben Details bombardieren, die Sie einem wiederkehrenden Kunden senden würden. Ein strukturierter Sales Funnel zwingt Sie dazu, Ihren Content-Ansatz zu analysieren und neu zu organisieren – und das wirkt sich auch darauf aus, wie Sie Affiliate-Marketing nutzen.

Da Affiliate-Marketing zu unterschiedlichsten Ergebnissen führen kann (vom ersten Website-Besuch bis zum Spontankauf), beeinflusst es jede einzelne Phase Ihres Funnels. Wenn beide Ansätze nicht zusammen integriert werden, schöpfen Sie keines von beiden voll aus.

Doch was ist, wenn Sie selbst Affiliate sind und nicht der Marktplatz? Schließlich besteht Affiliate-Marketing aus zwei Partnern. Zu wissen, welche Rolle Sie einnehmen können, verschafft Ihnen mehr Spielraum in diesen Beziehungen, ermöglicht es Ihnen, die Erwartungen Ihrer Partner zu übertreffen und Ihrer hart aufgebauten Zielgruppe echten Mehrwert zu bieten.

Einen Sales Funnel als Affiliate aufbauen

Nehmen wir an, Sie sind Blogger oder Content Creator. Sie haben gelesen, wie eine Affiliate-Partnerschaft Unternehmen hilft – aber die gleichen Vorteile gelten auch für Sie: vor allem eine zusätzliche, aber verlässliche Einnahmequelle.

Effizienzsteigerungen helfen Ihnen, Ihre Empfehlungen von gelegentlichen zu regelmäßigen Einkünften zu machen. Und ja, auch für Sie kann es helfen, über einen eigenen Sales Funnel nachzudenken.

Der Begriff „Sales Funnel“ klingt vielleicht erstmal abschreckend. Warum sollte ein Content Creator an Marketing-Strategie denken?

Aus demselben Grund, aus dem Sie über Ihre Blogthemen, Ihre YouTube-Hintergrundmusik, Ihr visuelles Branding oder jedes andere Element Ihrer Online-Präsenz nachdenken. Ihre Zielgruppe besteht aus verschiedenen Typen. Zu wissen, wer sie sind (was sie mögen, was sie sehen wollen, wo sie sich sonst informieren etc.), kann Ihnen helfen, Ihr Business oder Ihren Kanal ganz neu – und spannend – auszubauen… selbst wenn das bedeutet, wie ein Marketer zu denken.

Für Blogger und Influencer steckt viel Arbeit im Aufbau einer Community. Es geht nicht nur um guten Content, sondern auch um die Interaktion mit dem Publikum. Diese Beziehungen haben großes Gewicht und machen Sie zu einem attraktiven Partner für größere Unternehmen.

Ein Sales Funnel aufzubauen, ist nie einfach. Es erfordert etwas Marketing-Know-how: von der Planung eines Content-Kalenders bis hin zur Umfrage verschiedener Zielgruppenbereiche. Das kann für kleine Unternehmen, unabhängige Blogs, YouTube-Kanäle oder andere Projekte mit kleinem (oder keinem) Budget herausfordernd sein.

Selbst wenn Sie schon seit Jahren Affiliate-Marketing betreiben, wissen Sie, dass es immer Luft nach oben gibt. Alles, was Sie brauchen, sind die richtigen Tipps, um Ihren Affiliate-Umsatz deutlich zu steigern . Einer dieser Tipps ist das Vorhandensein eines Sales Funnels – so können Sie sich besser mit Ihren Partnern abstimmen und die Beziehungen nutzen, um Ihre eigene Plattform zu vergrößern.

Alles zusammenbringen

Die gesamte Integration mag nach viel Arbeit klingen. Wenn Sie ein Marktplatz sind, fragen Sie sich vielleicht, ob es sich lohnt, Ihre Affiliate-Beziehungen oder Content-Strategie umzustellen. Und als Affiliate fragen Sie sich vielleicht, warum Sie plötzlich Unternehmensprinzipien auf Ihren Blog, Kanal oder Ihre Social-Plattform anwenden sollten.

Denken Sie daran: Affiliate-Marketing war 2020 für 15 % der gesamten digitalen Werbeumsätze verantwortlich; ebenso generieren Affiliate-Programme 15–30 % aller Verkäufe.

Ein Affiliate-Programm hat großen Einfluss – sowohl auf potenzielle Einnahmen als auch auf Verkaufszahlen. Das gilt besonders, wenn es in eine umfassendere Marketingstrategie wie einen Sales Funnel eingebettet ist.

Egal also, auf welcher Seite des Tisches Sie sitzen: Die Integration Ihres Affiliate-Marketings in Ihren Sales Funnel hilft allen Beteiligten, den größtmöglichen Nutzen aus diesen wichtigen Beziehungen zu ziehen.