Kann Affiliate-Marketing den Vertrieb ersetzen?

Affiliate-Marketing kann als eine Art Verwandter des Vertriebs betrachtet werden. Tatsächlich ähneln sich beide Geschäftsaktivitäten sehr und verfolgen dasselbe Ziel – den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Lohnt es sich, in Affiliate-Marketing zu investieren, wenn Ihr Unternehmen bereits eine starke Vertriebsabteilung hat? Welche dieser Methoden funktioniert besser – Vertrieb oder Affiliate-Marketing?

Vergleichen wir diese beiden Geschäftsinitiativen und prüfen, ob Affiliate-Marketing den Vertrieb ersetzen kann.

Wie funktioniert Affiliate-Marketing

Die Idee hinter Affiliate-Marketing ist ziemlich einfach. Affiliates melden sich zunächst bei einem Affiliate-Programm oder -Netzwerk eines Unternehmens an (meist kostenlos). Anschließend bewerben sie die vom Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen und leiten ihre Follower oder potenzielle Kunden mithilfe ihres individuellen Affiliate-Links auf die Website oder Verkaufsplattform der Marke.

Abhängig von den Programmbedingungen erhält der Affiliate eine Provision nach jeder erfolgreichen Transaktion. Es ist also für Händler (Verkäufer) und Affiliates gleichermaßen wichtig, so viele Produkte oder Dienstleistungen wie möglich zu verkaufen.

Mehr dazu: Affiliate-Marketing für Einsteiger

Affiliate-Marketing als Unterstützung für den Vertrieb

Jetzt, da Sie wissen, wie Affiliate-Marketing funktioniert, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie es in Ihrem Unternehmen implementieren können. Beginnen wir damit, wie Affiliate-Marketing als Unterstützung für Vertriebsaktivitäten genutzt werden kann. Wann lohnt es sich, die Ziele Ihrer Vertriebsabteilung mit denen Ihres Affiliate-Programms abzustimmen?

Affiliate-Marketing kann zur Ermittlung der Nachfrage sinnvoll sein. Wenn Sie eine neue Produktlinie einführen, ist es ratsam, vor dem vollständigen Einsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter (die ein höheres Gehalt oder eine höhere Provision erhalten) zunächst ein Affiliate-Programm zu starten. Sollte sich herausstellen, dass die Nachfrage geringer ist als erwartet, zahlen Sie nur für die von Affiliates erzielten Verkäufe.

Sie können Affiliate-Marketing auch als Frühphasen-Promotion einsetzen – also ein neues Produkt per Affiliate-Marketing bewerben und prüfen, ob die Nachfrage steigt. Am Ende kann es sich als profitabler erweisen, beim Affiliate-Marketing zu bleiben, anstatt eine Vertriebsabteilung aufzubauen.

Affiliate-Marketing ist eine hervorragende Lösung, wenn Sie den Kontakt zwischen Kunden und Ihrem Unternehmen verbessern möchten. Solche Aktivitäten dienen oft als sozialer Beweis. Nichts überzeugt Menschen mehr, als zu wissen, dass Persönlichkeiten, denen sie folgen und die sie respektieren (Influencer), bestimmte Produkte nutzen und empfehlen.

Mehr erfahren: Wie Sie den richtigen Influencer für Ihr Affiliate-Marketing-Programm auswählen

Vertriebsmitarbeiter werden häufig als aufdringliche Verkäufer wahrgenommen, die einem Kunden unbedingt etwas verkaufen möchten. Wenn derselbe Kunde, der Vertriebsmitarbeiter als aufdringlich und wenig empathisch empfindet, auf Instagram einen Post seines Lieblings-Influencers sieht, der ein bestimmtes Produkt bewirbt, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er sich für einen Kauf interessiert. Und vielleicht empfiehlt dieser Kunde das Produkt dann auch anderen weiter. Denken Sie daran: Sozialer Beweis ist im Vertrieb entscheidend und kann Kaufentscheidungen direkt beeinflussen. Wie Sie sehen, ist nutzer­generierter Content nicht der einzige Marketingkanal, der gute Ergebnisse bringen kann.

Da Affiliates eine Provision (kein Gehalt) erhalten, sind sie leicht zu motivieren, mehr zu verkaufen. Lassen Sie Ihre Vertriebsabteilung die Standardproduktlinie verkaufen – und wenn es dort nicht läuft, überlassen Sie es Ihren Affiliates.

Wenn Sie denken, dass Ihre Affiliates zusätzlich motiviert werden müssen, erhöhen Sie einfach die Provision. Sie werden feststellen, dass der Umsatz schnell steigt. Ihre Standardproduktlinie wird dank Vertriebsabteilung besser verkauft, und Produkte mit längerer Lagerzeit werden von Affiliates beworben und verkauft. Durch diese Aufgabenverteilung kommen sich Vertrieb und Affiliates nicht in die Quere, während der Umsatz insgesamt steigt.

Affiliate-Unterstützung als Vertriebsersatz

Betrachten wir nun die Möglichkeit, den Vertrieb durch Affiliate-Marketing zu ersetzen. Wäre das profitabel – und wenn ja, wann und warum?

Wenn Sie gerade ein Unternehmen gründen, kann es sinnvoll sein, auf Affiliate-Marketing zu setzen. Diese Lösung ist ideal, da sie keinen hohen finanziellen Anfangsbeitrag erfordert.

Gerade am Beginn Ihrer unternehmerischen Tätigkeit, wenn Ihr Angebot auf dem Markt noch wenig bekannt ist, sind günstige Wege zur Vermarktung entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sobald sich Ihre Marktposition stabilisiert hat, können Sie in eine Vertriebsabteilung investieren oder die Zahl Ihrer Affiliates erhöhen.

Wenn Sie verschiedene Formen von Promotion und Vertrieb sowie eine möglichst große und vielfältige Zielgruppe ansprechen möchten, sollten Sie sich auf Affiliate-Marketing konzentrieren. Unterschiedliche Affiliates haben meist auch unterschiedliche Zielgruppen, was praktisch eine größere Reichweite für Ihr Angebot garantiert.

Vertriebsabteilungen hingegen setzen oft ähnliche Strategien ein, um neue Kundensegmente zu erreichen. Sie benötigen dafür häufig deutlich mehr Zeit als Affiliates. Allerdings verfügen Vertriebsabteilungen meist bereits über einen etablierten Ruf bei potenziellen Kunden, was das Vertrauen fördert.

Affiliate-Marketing – für wen und warum

Überlegen wir nun, für wen Affiliate-Marketing geeignet ist. Wir stellen einige Beispiele vor und zeigen, warum Sie in diesen Werbekanal investieren sollten. Welche Unternehmen sollten ein Affiliate-Programm in ihre Marketingstrategie aufnehmen?

• Neue Unternehmen – wie bereits erwähnt, ist es günstiger, Affiliates eine Provision zu zahlen, als Gehälter für ein ganzes Vertriebsteam zu sichern.
• Marken, deren Produkte Expertenwissen für eine erfolgreiche Bewerbung erfordern – hier ist es sinnvoller, auf Profis einer Branche zu setzen, als nur auf die Recherche von Vertriebsmitarbeitern.
• Unternehmen mit gefestigter Marktposition, die neue Wege zu ihren Kunden ausprobieren möchten – manchmal lohnt es sich, verschiedene Optionen zu testen.
• Unternehmen, die an Kundenkontakt oder Image arbeiten möchten – Affiliates haben mehr Möglichkeiten, am Marken- image zu arbeiten als Vertriebsmitarbeiter, da sie eine persönlichere Verbindung zu potenziellen Käufern aufbauen. Kunden nehmen Affiliates eher als Gleichgesinnte (im Gegensatz zu Verkäufern) wahr und vertrauen ihnen daher mehr. Wenn Sie keine PR-Abdeckung haben und Ihre Markenbekanntheit steigern möchten, konzentrieren Sie sich auf Affiliates – sie verkaufen und bewerben nicht nur Produkte, sondern stärken auch Ihr Markenimage.

Wie Sie sehen, ist Affiliate-Marketing für manche Unternehmen sinnvoller als für andere. Überlegen Sie, ob Ihr Unternehmen zu den oben genannten Beispielen passt, wenn Sie über Affiliate-Partnerschaften nachdenken.

An dieser Stelle sei das Thema Synergie erwähnt. Nach dem Synergieprinzip lohnt es sich manchmal, mehrere Methoden zu kombinieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen, als wenn man beide Strategien einzeln ausführt. Zusammen liefern sie großartige Resultate – wie das Prinzip der Synergie besagt: 1+1=3.

Wenn Sie mehr über Affiliate-Marketing wissen möchten, lesen Sie diesen Artikel: 14 umsetzbare Affiliate-Marketing-Tipps & Strategien, die Sie kennen sollten

Fazit – kann Affiliate-Marketing den Vertrieb ersetzen?

Man kann mit Sicherheit sagen, dass Affiliate-Marketing viele Vorteile bringt. Kann es den Vertrieb ersetzen? In manchen Fällen, ja. Aber lohnt es sich, dafür die Vertriebsabteilung aufzugeben? Wahrscheinlich nicht. Affiliate-Marketing als Vertriebsunterstützung einzusetzen, ist oft die klügste Option. Die Entscheidung liegt bei Ihnen – wir hoffen, dieser Artikel hilft Ihnen bei der richtigen Wahl.