Was ist Kundengewinnung?

Verständnis der Kundengewinnung

Kundengewinnung beschreibt den umfassenden Prozess, potenzielle Interessenten in zahlende Kunden für Ihr Unternehmen zu verwandeln. Diese grundlegende Geschäftsaktivität umfasst alle Strategien, Kanäle und Taktiken, die Organisationen einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen und sie durch den Entscheidungsprozess zu führen. Im Gegensatz zur Kundenbindung, die sich darauf konzentriert, bestehende Kunden zu halten und zu binden, zielt die Kundengewinnung gezielt darauf ab, neue Kunden in Ihr Unternehmensumfeld zu bringen. Der Prozess beginnt in der Regel, wenn ein Interessent erstmals auf Ihre Marke aufmerksam wird, und endet, wenn er seinen ersten Kauf oder seine erste Abonnementzusage tätigt.

Die Bedeutung der Kundengewinnung kann in der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftslandschaft nicht hoch genug eingeschätzt werden. Jedes erfolgreiche Unternehmen – unabhängig von Branche oder Größe – muss kontinuierlich neue Kunden gewinnen, um Wachstum und Marktrelevanz zu sichern. Die Kundengewinnung ist jedoch keine eindimensionale Aktivität – sie erfordert nahtlose Koordination zwischen mehreren Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, Kreativteams und Customer Success. Jede Abteilung spielt eine eigene Rolle, um Interessenten durch den Akquisetrichter zu führen – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Umwandlung.

Der Kundengewinnungs-Funnel: Fünf entscheidende Phasen

Der Kundengewinnungs-Funnel stellt den Weg dar, den potenzielle Kunden vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis hin zur zahlenden Kundschaft zurücklegen. Das Verständnis jeder Phase ist entscheidend für die Entwicklung effektiver Akquisestrategien und die gezielte Ressourcenallokation.

Awareness-Phase: Markenbekanntheit aufbauen

Die Awareness-Phase markiert den Beginn der Kundengewinnungsreise. Hier entdecken potenzielle Kunden Ihre Marke, Produkte oder Dienstleistungen zum ersten Mal. Dies kann über verschiedene Kanäle geschehen – sie sehen vielleicht Ihre Anzeige in sozialen Medien, lesen einen Blogartikel, hören durch Mundpropaganda von Ihnen oder stoßen über Suchmaschinenergebnisse auf Ihre Marke. Das Hauptziel in dieser Phase ist es, eine breite Zielgruppe innerhalb Ihres Marktes zu erreichen und positive erste Eindrücke zu schaffen.

In der Awareness-Phase sollten sich Ihre Marketingmaßnahmen darauf konzentrieren, Mehrwert zu liefern, ohne aggressiv zu verkaufen. Content Marketing spielt hierbei eine entscheidende Rolle: Lehrreiche Blogbeiträge, Whitepaper und Webinare positionieren Ihre Marke als Vordenker der Branche. Bezahlte Werbung über Google Ads, Facebook und LinkedIn kann Ihre Reichweite deutlich vergrößern. Ziel ist nicht die sofortige Conversion, sondern sicherzustellen, dass Ihre Marke im Kopf bleibt, wenn Kunden später eine Lösung für ein Problem suchen, das Sie adressieren.

Interest-Phase: Qualifizierte Interessenten binden

Sobald Interessenten auf Ihre Marke aufmerksam geworden sind, treten sie in die Interest-Phase ein, in der sie aktiv nach weiteren Informationen suchen. Sie besuchen Ihre Website, lesen Ihre Inhalte, folgen Ihren Social-Media-Kanälen und interagieren mit Ihrer Marke auf sinnvolle Weise. Sie beginnen zu verstehen, was Sie anbieten und ob Ihre Lösung für ihre Probleme relevant ist. Diese Phase ist entscheidend, da sie echtes Interesse von bloßer Wahrnehmung trennt.

Marketing-Teams überzeugen in der Interest-Phase durch hilfreichen, relevanten Content, der gezielt die Pain Points der Zielgruppe adressiert. E-Mail-Marketing gewinnt an Bedeutung, da interessierte Kontakte durch gezielte Nachrichten weiterentwickelt werden können. Social Media Engagement, Retargeting-Kampagnen und personalisierte Content-Empfehlungen sorgen dafür, dass Ihre Marke präsent bleibt, während Interessenten ihre Optionen abwägen. Wichtige Conversion-Kennzahlen in dieser Phase sind die Qualität des Website-Traffics, Öffnungsraten von E-Mails und Social Media Engagement.

Consideration-Phase: Leads qualifizieren

Die Consideration-Phase markiert einen deutlichen Wandel in der Denkweise des Interessenten. Jetzt gehen sie über das allgemeine Interesse hinaus und überlegen aktiv, ob sie mit Ihnen Geschäfte machen sollen. Sie melden sich für eine kostenlose Testphase an, fordern eine Produktdemo an, laden detaillierte Fallstudien herunter oder vergleichen Ihr Angebot mit dem der Konkurrenz. Diese Aktionen zeigen, dass Interessenten Ihre Lösung ernsthaft als Kaufoption in Betracht ziehen.

Vertriebsteams sind in dieser Phase zunehmend involviert und arbeiten eng mit dem Marketing zusammen, um detaillierte Informationen zu liefern und spezifische Fragen zu beantworten. Kostenlose Testphasen und Produktdemos sind besonders effektiv, weil Interessenten Ihre Lösung selbst erleben können. Kundenreferenzen, Fallstudien und ausführliche Produktdokumentationen helfen, den realen Mehrwert Ihrer Lösung zu verdeutlichen. Lead Scoring wird wichtig, damit Vertriebsteams die vielversprechendsten Interessenten priorisieren.

Intent-Phase: Auf dem Weg zum Kauf

Die Intent-Phase beginnt, wenn Interessenten klare Kaufsignale und Bereitschaft zeigen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie legen Produkte in den Warenkorb, fordern Preisinformationen an, vereinbaren Verkaufsgespräche oder stellen detaillierte Fragen zu Implementierung und Support. In dieser Phase haben Interessenten ihre Optionen meist auf wenige Anbieter reduziert und vergleichen die letzten Details vor der Entscheidung.

Vertriebsteams spielen hier die entscheidende Rolle, da direkte Verkaufsgespräche jetzt besonders wertvoll sind. Die letzten Einwände adressieren, Preis- und Vertragsdetails klären und den Implementierungsprozess erläutern, kann den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust eines Kunden ausmachen. Zeitlich begrenzte Angebote oder besondere Anreize für Neukunden können ebenfalls helfen, Interessenten zum Abschluss zu bewegen. Die Qualität des Vertriebserlebnisses in dieser Phase beeinflusst nicht nur die Conversion, sondern auch die Zufriedenheit und Loyalität des Kunden.

Purchase-Phase: Umwandlung zu zahlenden Kunden

Die Purchase-Phase ist der Höhepunkt des Akquisefunnels – der Moment, in dem ein Interessent zum zahlenden Kunden wird. Das kann der Abschluss einer Online-Transaktion, die Unterzeichnung eines Vertrags, die Aktivierung eines Abos oder der erste Kauf sein. Allerdings ist die Purchase-Phase nicht das Ende des Akquiseprozesses, sondern der Beginn der Customer-Success-Phase.

Customer-Success-Teams sind jetzt besonders wichtig, um sicherzustellen, dass neue Kunden ein reibungsloses Onboarding erleben und schnell den Mehrwert ihres Kaufs erkennen. Die Qualität dieses Erlebnisses nach dem Kauf beeinflusst maßgeblich, ob Kunden loyal bleiben, Wiederholungskäufe tätigen und Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Viele Unternehmen stellen fest, dass Investitionen in exzellenten Customer Success die Abwanderungsrate senken und den Customer Lifetime Value erhöhen – und somit die gesamte Akquise rentabler machen.

Wichtige Kundengewinnungsstrategien für 2025

Erfolgreiche Kundengewinnung erfordert einen vielseitigen Ansatz, der mehrere Kanäle und Strategien gleichzeitig nutzt. Organisationen, die in der Akquise herausstechen, setzen üblicherweise auf mehrere sich ergänzende Taktiken, anstatt sich auf einen einzelnen Kanal zu verlassen.

Starke digitale Präsenz aufbauen: Ihre Website ist das digitale Schaufenster Ihres Unternehmens. Ein ansprechend gestalteter, benutzerfreundlicher Webauftritt, der Ihr Nutzenversprechen klar kommuniziert, ist entscheidend, um Besucher in Kunden zu verwandeln. Mobile Optimierung ist dabei besonders wichtig, da der Großteil des Web-Traffics mittlerweile von mobilen Geräten kommt. Ihre Website sollte schnell laden, einfach zu navigieren sein und es Besuchern leicht machen, gewünschte Aktionen durchzuführen – z.B. Newsletter-Anmeldung, Demo-Anfrage oder Kauf.

Gezieltes Content Marketing umsetzen: Wertvolle, relevante Inhalte, die die Pain Points und Fragen Ihrer Zielgruppe adressieren, etablieren Ihre Marke als vertrauenswürdige Autorität. Blogartikel, Whitepaper, Fallstudien, Webinare und Videoinhalte ziehen Interessenten über Suchmaschinen und Social Media an und bieten echten Mehrwert. Qualitatives Content Marketing generiert organischen Traffic, senkt die Akquisekosten im Vergleich zu bezahlter Werbung und baut langfristig Markenwert auf.

Datengetriebene Personalisierung nutzen: Moderne Kunden erwarten personalisierte Erlebnisse. Mit Kundendaten und Analysen können Sie Ihre Botschaften, Produktempfehlungen und Angebote individuell auf das Verhalten, die Vorlieben und die Phase im Kaufprozess zuschneiden. Personalisierung erhöht die Engagement-Raten, verbessert die Conversion Rate und steigert die gesamte Kundenerfahrung.

Vertrieb und Marketing optimal abstimmen: Einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Akquise-Maßnahmen ist mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Beide Teams sollten eng zusammenarbeiten, um zu verstehen, welche Leads besonders wertvoll sind, welche Botschaften bei Interessenten ankommen und an welchen Stellen im Funnel Interessenten typischerweise aussteigen. Regelmäßige Abstimmung und gemeinsame Kennzahlen sorgen dafür, dass alle auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

CRM-Systeme effektiv nutzen: Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) sind unverzichtbare Werkzeuge für die Verwaltung des Akquiseprozesses im großen Maßstab. Ein gutes CRM hilft, Interessenten durch den Funnel zu verfolgen, Nachfass-Kommunikation zu automatisieren, Vertriebspipelines zu verwalten und Akquise-Kennzahlen zu analysieren. CRM-Systeme bieten Einblick, welche Kanäle besonders effektiv sind und welche Vertriebsmitarbeitenden am erfolgreichsten akquirieren.

In exzellente Customer Experience investieren: Die Qualität Ihres Kundenerlebnisses beeinflusst direkt Ihre Akquiseerfolge. Zufriedene Kunden werden zu Fürsprechern, die Freunde und Kollegen empfehlen – und damit Teil Ihres Akquiseteams. Zudem führen positive Kundenerlebnisse zu besseren Bewertungen, die wiederum die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflussen. Unternehmen, die Customer Experience priorisieren, schneiden in Akquise-Kennzahlen regelmäßig besser ab als die Konkurrenz.

Messung der Kundengewinnung: Wichtige Kennzahlen und Berechnungen

Das Verständnis und die Nachverfolgung der richtigen Kennzahlen sind entscheidend, um Ihre Kundengewinnungsmaßnahmen zu optimieren. Die wichtigste Kennzahl ist der Kundenakquisitionskosten (CAC), der misst, wie viel Sie für die Gewinnung jedes einzelnen Neukunden ausgeben.

Berechnung der Kundenakquisitionskosten: Die grundlegende CAC-Formel ist einfach: Teilen Sie Ihre gesamten Akquisekosten durch die Zahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden. Beispiel: Geben Sie 10.000 $ für Marketing und Vertrieb im Monat aus und gewinnen 50 neue Kunden, liegt Ihr CAC bei 200 $ pro Kunde. Was in die „gesamten Akquisekosten“ einfließt, kann variieren – manche Unternehmen zählen nur Marketingausgaben, andere auch Gehälter im Vertrieb, Onboarding-Kosten im Customer Success und IT-Infrastruktur.

CAC im Kontext verstehen: Ob ein bestimmter CAC „gut“ oder „schlecht“ ist, hängt ganz vom Geschäftsmodell und dem Customer Lifetime Value (CLV) ab. Geben Ihre Kunden im Schnitt 500 $ bei Ihnen aus, ist ein CAC von 200 $ hervorragend – Sie erwirtschaften schnell Gewinn. Liegt der durchschnittliche Kundenwert jedoch bei 150 $, wäre derselbe CAC von 200 $ nicht tragbar. Als Faustregel gilt: Ihr CAC sollte 25–30 % des Customer Lifetime Value nicht überschreiten.

Weitere Akquise-Kennzahlen: Über den CAC hinaus verfolgen erfolgreiche Unternehmen weitere Kennzahlen. Die Conversion Rate misst, wie viele Interessenten auf jeder Funnel-Stufe weiterkommen. Die Akquisitionsrate zeigt, wie viele Neukunden Sie monatlich oder quartalsweise gewinnen. Kanalbezogene Kennzahlen helfen, die effektivsten Akquisewege zu identifizieren. Lead-Qualitätskennzahlen unterstützen Vertriebsteams bei der Fokussierung auf die vielversprechendsten Interessenten.

Kanäle und Taktiken der Kundengewinnung

Verschiedene Kanäle funktionieren in unterschiedlichen Phasen des Funnels am besten. Eine umfassende Akquisestrategie nutzt daher meist mehrere Kanäle parallel.

Content Marketing & SEO: Wertvolle Inhalte, die in Suchmaschinen gut platziert sind, ziehen Interessenten an, die aktiv nach Lösungen suchen. Blogartikel, Leitfäden und edukative Inhalte bauen Autorität auf und generieren organischen Traffic ohne laufende Werbekosten. Dieser Kanal eignet sich besonders für die Awareness- und Interest-Phasen.

Bezahlte Werbung: Bezahlte Anzeigen über Google Ads, Social Media und Display-Netzwerke ermöglichen es Ihnen, Interessenten in großem Maßstab zu erreichen. Besonders in der Awareness-Phase hilft Werbung, potenzielle Kunden auf Ihre Marke aufmerksam zu machen. Retargeting hält Ihre Marke bei Interessenten präsent, die bereits Interesse gezeigt haben.

E-Mail-Marketing: E-Mail ist einer der Marketingkanäle mit dem höchsten ROI. Der Aufbau einer Liste interessierter Interessenten und das Versenden gezielter, wertvoller Nachrichten unterstützt die Entwicklung durch die Consideration- und Intent-Phasen. E-Mail-Marketing ist besonders effektiv, um im Gedächtnis zu bleiben und Interessenten zum nächsten Schritt zu bewegen.

Social Media Marketing: Social Media ermöglicht den Aufbau von Communities, das Teilen von Inhalten und die direkte Interaktion mit Interessenten. Social Media ist in allen Funnelphasen wirksam – von Awareness über Influencer-Kooperationen bis hin zu Customer Support, der Kaufentscheidungen beeinflussen kann.

Sales Outreach: Direkte Verkaufsgespräche – ob per Telefon, Video-Call oder persönlich – sind in der Consideration- und Intent-Phase besonders effektiv. Vertriebsteams können gezielt Einwände adressieren, individuelle Lösungen bieten und Beziehungen aufbauen, die zur Conversion führen.

Empfehlungsprogramme: Bestehende Kunden sind Ihre beste Quelle für neue Kunden. Empfehlungsprogramme, die Kunden für Empfehlungen belohnen, senken die Akquisekosten und erhöhen gleichzeitig die Qualität der gewonnenen Kunden.

Die Rolle des Affiliate-Marketings in der Kundengewinnung

Affiliate-Marketing ist ein leistungsabhängiger Akquisekanal, der für Unternehmen jeder Größe immer wichtiger wird. Hier bewerben Partner (Affiliates) Ihre Produkte oder Dienstleistungen und erhalten Provisionen für jeden Kunden, den sie vermitteln. Dieses Modell sorgt für perfekte Anreizstrukturen – Affiliates verdienen nur Geld, wenn sie tatsächlich Kunden gewinnen.

PostAffiliatePro ist die führende Affiliate-Management-Plattform für Unternehmen, die ihre Kundengewinnung über Partnernetzwerke skalieren möchten. Im Gegensatz zu generischer Affiliate-Software bietet PostAffiliatePro ausgefeiltes Tracking, automatisiertes Provisionsmanagement und detaillierte Analysen, mit denen Sie genau nachvollziehen können, welche Affiliates die wertvollsten Kunden bringen. Die fortschrittlichen Funktionen der Plattform ermöglichen es Ihnen, komplexe Provisionsstrukturen zu verwalten, den Customer Lifetime Value pro Affiliate zu messen und Ihr Affiliate-Programm auf maximale Profitabilität zu optimieren.

Der Vorteil des Affiliate-Marketings in der Kundengewinnung liegt darin, dass es rein leistungsabhängig ist – Sie zahlen nur für echte Ergebnisse. Damit ergänzt es andere Akquise-Kanäle ideal. Während bei bezahlter Werbung Investitionen unabhängig vom Erfolg notwendig sind, zahlen Sie beim Affiliate-Marketing nur für tatsächlich gewonnene Kunden. Für viele Unternehmen wird Affiliate-Marketing über Plattformen wie PostAffiliatePro so zum kosteneffizientesten Akquisekanal.

Best Practices zur Optimierung der Kundengewinnung 2025

Für das Jahr 2025 haben sich verschiedene Best Practices zur Optimierung von Akquisemaßnahmen herauskristallisiert. Erstens: Setzen Sie auf datengetriebene Entscheidungen. Nutzen Sie Analysen, um zu verstehen, welche Kanäle, Botschaften und Taktiken die besten Ergebnisse liefern, und verteilen Sie Ressourcen entsprechend. Zweitens: Priorisieren Sie Kundenerlebnisse an jedem Touchpoint. Von der Website über Verkaufsgespräche bis zum Onboarding sollte jede Interaktion den Wert Ihrer Lösung unterstreichen.

Drittens: Nutzen Sie Marketingautomation, um Ihre Maßnahmen zu skalieren, ohne die Kosten proportional zu erhöhen. Automatisierung erlaubt es, große Interessentenzahlen mit personalisierten Nachrichten zu betreuen, ohne riesige Teams zu benötigen. Viertens: Bauen Sie langfristige Kundenbeziehungen auf, statt nur einzelne Transaktionen abzuschließen. Kunden, die sich wertgeschätzt fühlen, werden zu Wiederkäufern und Fürsprechern.

Zuletzt: Testen und optimieren Sie laufend. Kundengewinnung ist kein statischer Prozess. Erfolgreiche Unternehmen experimentieren ständig mit neuen Kanälen, Botschaften und Taktiken, messen Ergebnisse sorgfältig und setzen auf das, was funktioniert. Die Wettbewerbslandschaft wandelt sich permanent – Ihr Akquisekonzept muss sich mitentwickeln.

Fazit: So machen Sie Kundengewinnung zum Erfolgsfaktor

Kundengewinnung ist sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Sie erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe, überzeugende Nutzenversprechen und eine makellose Umsetzung über verschiedene Kanäle hinweg. Die erfolgreichsten Unternehmen betrachten Kundengewinnung nicht als Kostenstelle, sondern als Investition in das Unternehmenswachstum. Sie messen Ergebnisse sorgfältig, optimieren kontinuierlich und behalten stets den Mehrwert für den Kunden im Blick.

Egal, ob Sie als Startup Ihre ersten Kunden gewinnen oder als etabliertes Unternehmen Wachstum beschleunigen möchten – die Prinzipien erfolgreicher Kundengewinnung bleiben gleich: Schaffen Sie Bekanntheit über mehrere Kanäle, wecken Sie Interesse mit wertvollem Content, qualifizieren Sie Interessenten sorgfältig, entkräften Sie Einwände in der Consideration-Phase und überzeugen Sie im Abschluss durch klaren Mehrwert. Und denken Sie daran: Der Akquiseprozess endet nicht mit dem Kauf – er setzt sich im exzellenten Customer Success fort, der aus Neukunden loyale Fürsprecher macht.