Entdecken Sie, wie B2B Affiliate-Marketing Ihre Leadgenerierung steigern, Ihren Sales-Funnel optimieren und Ihren Marketing-ROI durch performancebasierte Partnerschaften verbessern kann.
Wenn es eine Sache gibt, die jedes Unternehmen tun möchte, dann ist es, mehr Leads zu generieren. Wir wollen immer mehr Menschen dazu bringen, Interesse an unserem Unternehmen zu zeigen, und diese Leads sollen möglichst hochwertig sein. Unternehmen versuchen alles, um mehr Leads zu gewinnen – vom Versand eines E-Mail-Newsletters bis hin zu TV-Werbung. Doch wenn Ihr Unternehmen auf B2B-Vertrieb fokussiert ist, haben Sie wahrscheinlich eine Strategie übersehen: Affiliate-Marketing.
Affiliate-Marketing bedeutet, dass ein anderes Unternehmen – ein sogenannter Publisher – Ihr Unternehmen für Sie bewirbt. Im Gegenzug zahlen Sie ihm für jeden Lead, den er Ihnen vermittelt. Diese Strategie wird seit Langem von B2C-Unternehmen genutzt, ist aber in letzter Zeit auch im B2B-Bereich beliebter geworden. Warum ist das so und wie können Sie damit starten? Hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen:
Bevor wir darauf eingehen, wie Sie Affiliate-Marketing zur Steigerung Ihrer Leadgenerierung nutzen können, sollten Sie sich zunächst die potenziellen Vorteile ansehen. Wie die meisten Unternehmen werden Sie wohl keine neue Marketing- und Vertriebsstrategie einführen, ohne zu wissen, welchen Mehrwert sie bietet. Ihre Zeit und Ressourcen sind wertvoll, und Sie möchten sie nicht für etwas verschwenden, das keine klaren Vorteile oder nachweisbaren Ergebnisse liefert.
Betrachten wir ein Beispiel: Die meisten Unternehmen nutzen verschiedene Methoden, um sich zu vermarkten – E-Mail-Marketing, Online-Werbung, Social Media, SEO zur Leadgenerierung usw. Mit diesen klassischen Methoden bewerben Sie sich bei jedem, der zuhört, in der Hoffnung, dass einige davon konvertieren. Sie könnten beispielsweise mit Cold-E-Mail-Techniken Personen auf Ihrer Liste kontaktieren. Auch wenn Sie Ihre Zielgruppe spezifizieren können, zahlen Sie dennoch für die Ansprache jeder Person – unabhängig davon, ob sie konvertiert oder nicht.
Das ist beim Affiliate-Marketing anders. Laut Volusion ist „der Hauptvorteil eines Affiliate-Programms die vollständige Performance-Orientierung. Da Affiliates nur dann eine Provision erhalten, wenn die gewünschte Aktion stattgefunden hat, sind sie besonders motiviert, die von Ihnen gewünschte Conversion zu erreichen. Das verhindert Bemühungen, die nur Traffic ohne Mehrwert generieren, und stellt sicher, dass Sie für das bezahlen, was Sie wirklich wollen.“
Beim Affiliate-Marketing zahlen Sie also nur, wenn tatsächlich eine Conversion stattfindet. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Marketingbudget richtig einsetzen und nichts verschwenden. Stellen Sie sich vor, Sie könnten im Fernsehen werben, müssten aber nur für jeden Anruf, der bei Ihnen eingeht, bezahlen. Das würde für einen deutlich besseren ROI sorgen – und genau das ist der Hauptgrund, warum Unternehmen auf Affiliate-Marketing setzen.
Ein weiterer Grund, warum Unternehmen Affiliate-Marketing nutzen, ist ganz einfach: Es funktioniert. Selbst wenn Sie nur für Conversions bezahlen – das nützt wenig, wenn keine zustande kommen. Glücklicherweise ist das nicht der Fall. Laut der Marketingfirma Custora „erzeugt Affiliate-Marketing in den USA mittlerweile genauso viele E-Commerce-Bestellungen wie E-Mail-Marketing. Beide Kanäle machen aktuell jeweils 16 % der US-E-Commerce-Bestellungen aus… Damit ist Affiliate-Marketing eine der vier größten E-Commerce-Quellen und übertrifft Social Commerce und Display-Werbung.“
Affiliate-Marketing ist also nicht nur wirtschaftlich sinnvoll, sondern bringt auch messbare Ergebnisse. Bei diesen beiden Faktoren sollten Sie B2B Affiliate-Marketing für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen. Wenn Sie glauben, dass das für Sie in Frage kommt, sollten Sie Folgendes tun.
Wenn Sie über B2B Affiliate-Marketing nachdenken, empfiehlt es sich, vorab etwas zu recherchieren. Ein Überblick über den aktuellen Markt und Expertenmeinungen zu den neuesten B2B-E-Commerce-Trends helfen Ihnen, Schwerpunkte zu setzen und die nächsten Schritte zu planen.
Als Erstes sollten Sie Ihr Ziel definieren. Für die meisten B2B-Unternehmen ist das die Steigerung des Umsatzes. Wie Sie diesen Umsatz generieren, unterscheidet sich aber von Unternehmen zu Unternehmen. Manche verkaufen Produkte direkt über ihre Website, andere möchten, dass Besucher anrufen oder sich für einen Newsletter anmelden. Überlegen Sie, wie Ihr eigener Sales-Funnel aussieht und welche Schritte Ihre Kunden idealerweise durchlaufen sollen.
Haben Sie diese Schritte definiert, überlegen Sie, welche davon am wertvollsten sind. Genau für diese Punkte werden Sie vermutlich Provisionen vergeben. Wenn Ihr Ziel zum Beispiel das Wachstum Ihrer E-Mail-Liste ist, sollten Sie für jede Anmeldung eine Provision zahlen, nicht für jeden Seitenbesuch. Ziel des Affiliate- Marketings ist es, für echten Mehrwert zu bezahlen – überlegen Sie daher, welche Stationen in Ihrem Funnel am wichtigsten sind.
Für die Leadgenerierung sind Punkte wie Newsletter-Anmeldungen, E-Mail-Anfragen oder erhaltene Chat-Nachrichten besonders interessant. Personen, die solche Aktionen ausführen, sind in der Regel hochwertigere Leads – dafür lohnt es sich zu zahlen. Für bloße Besucher zu zahlen mag Ihren Traffic erhöhen, senkt aber im Zweifel Ihre Conversion-Rate und ist dann nur eine unnötige Ausgabe.
Nachdem Sie festgelegt haben, was Ihre Affiliates tun sollen, überlegen Sie als Nächstes, wie viel Ihnen das wert ist. Dazu legen Sie einen Cost Per Action -Wert fest: also den Betrag, den Sie für eine bestimmte Aktion ausgeben möchten. Zum Beispiel: Wie viel sind Sie bereit zu zahlen, damit sich ein neuer Nutzer für Ihren E-Mail-Newsletter anmeldet?
Dieser Wert variiert von Unternehmen zu Unternehmen – abhängig von Ihrem Budget und dem erwarteten Ertrag. Wichtig ist vor allem, Ihre CPAs miteinander zu vergleichen. Angenommen, Ihr Käufer durchläuft drei Hauptschritte: einen Blogartikel lesen, sich für den Newsletter anmelden und schließlich durch eine E-Mail ein Produkt kaufen. Jeder Schritt ist wichtig, aber die späteren sind wertvoller. Beispielsweise könnten Sie für jeden Blogbesuch 1 $, für jede Newsletter-Anmeldung 5 $ und für jeden Neukunden 10 $ ansetzen.
Wichtig ist, ein ausgewogenes Verhältnis zu finden: Zahlen Sie zu viel, rechnet sich das Programm nicht. Zahlen Sie zu wenig, fehlt den Publishern der Anreiz, Sie zu bewerben. Es braucht vielleicht ein paar Anpassungen, aber mit etwas Geduld finden Sie einen Wert, der für beide Seiten passt.
Der nächste Erfolgsfaktor für Ihre B2B Affiliate-Marketing-Kampagne ist die Wahl der passenden Publisher. Falsche Partner führen entweder dazu, dass Sie kaum Leads generieren – oder dass die Leads nicht zu Ihrem Angebot passen.
Suchen Sie zunächst nach einem Partner aus Ihrer eigenen Nische. Wenn Sie Lösungen für kleine Unternehmen anbieten, sollten Ihre Affiliate- Partner keine Zielgruppe aus Konzern-CEOs oder Studenten haben.
Anschließend sollten Sie einen Publisher mit nachweisbarer Affiliate-Erfahrung finden. Schauen Sie sich dessen Website an und prüfen Sie, ob es bereits andere Affiliate-Angebote gibt. Das ist ein gutes Zeichen dafür, dass Ihr potenzieller Partner weiß, wie er Ihr Angebot am besten vermarktet. Sie können auch andere Werbekunden kontaktieren, um nach deren Erfahrungen zu fragen.
Mit der zunehmenden Beliebtheit von B2B Affiliate-Marketing kommen ständig neue Publisher hinzu. Sie müssen nicht gleich den ersten Partner nehmen, sondern können in Ruhe auswählen und sich für die beste Option entscheiden.
Sobald Sie die passenden Publisher gefunden haben, tun Sie alles, um deren Erfolg zu unterstützen. Je mehr hochwertige Leads sie Ihnen liefern, desto besser für beide Seiten. Senden Sie ihnen dazu zunächst Informationsmaterial zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen. Geben Sie detaillierte Infos zu den Vorteilen Ihres Angebots sowie zur Zielgruppe, damit die Publisher wissen, wie und wo sie Sie bewerben können.
Stellen Sie auch hilfreiche Medien bereit: Hochwertige Produktbilder oder Video-Testimonials von zufriedenen Kunden sind sehr nützlich. Post Affiliate Pro unterstützt Sie beim Erstellen von Bannern, Rabattcodes und mehr. Je mehr Tools Ihren Publishern zur Verfügung stehen, desto profitabler wird die Zusammenarbeit.
Ein weiterer wichtiger Punkt: Machen Sie es den von Ihren Publishern gewonnenen Leads so einfach wie möglich, zu konvertieren. Wenn Sie beispielsweise für jede Newsletter-Anmeldung zahlen, der Anmeldeprozess aber 20 Minuten dauert, springen viele Interessenten ab. Die Publisher liefern Ihnen die Leads – Sie müssen sicherstellen, dass der Weg zur Conversion reibungslos ist. Wenn Ihre Publisher merken, dass sie zwar viele Leads schicken, diese aber nicht konvertieren, suchen sie sich einen anderen Werbepartner.
Folgendes können Sie Ihren Publishern erleichtern:
Nun haben Sie Ihr B2B Affiliate-Marketing-Programm eingerichtet: Ziele definiert, die wichtigsten Wertpunkte festgelegt und den sorgfältig ausgewählten Publishern alle nötigen Infos gegeben. In einer idealen Welt könnten Sie sich nun entspannt zurücklehnen und auf die Leads warten.
Doch Affiliate-Marketing ist kein Selbstläufer. Damit das Programm profitabel bleibt, sollten Sie es kontinuierlich analysieren . Stellen Sie sich regelmäßig folgende Fragen:
Diese Fragen sind essenziell, und die Antworten werden sich laufend ändern. Ein Publisher ist vielleicht einen Monat lang top, liefert aber im nächsten kaum noch Leads. Wenn Sie nicht regelmäßig kontrollieren, entgehen Ihnen wichtige Veränderungen und Ihre Kampagne leidet darunter.
Um Ihre Affiliate-Marketing-Kampagnen zu überwachen, werfen Sie einen Blick auf die Features von Post Affiliate Pro .
Die Zeiten, in denen Affiliate-Marketing nur B2C-Unternehmen vorbehalten war, sind vorbei. Heute ist es für jeden, der Produkte online verkaufen will, eine interessante Option – und immer mehr Unternehmen machen B2B Affiliate-Marketing zu einem zentralen Bestandteil ihrer Strategie. Wenn Ihr Unternehmen vor allem im B2B-Bereich tätig ist, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, diese Strategie in Betracht zu ziehen.
Starten Sie einfach, indem Sie Ihre Ziele definieren. Überlegen Sie dann, wie viel Sie für jeden Schritt in diesem Prozess auszugeben bereit wären. Was ist es Ihnen wert, wenn ein neuer Kunde einen Termin mit Ihrem Vertriebsteam vereinbart? Haben Sie diese Punkte geklärt, müssen Sie nur noch einen Publisher finden. Ein guter Publisher übernimmt einen Großteil der Arbeit, denn Ihr Erfolg ist auch sein Erfolg.
Ein B2B Affiliate-Marketing-Plan ist zwar nicht immer leicht aufzustellen, lohnt sich jedoch meistens. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr eigenes Unternehmen zu analysieren und zu prüfen, ob ein B2B Affiliate-Marketing-Programm für Sie sinnvoll ist. Wenn ja, testen Sie die kostenlose Testversion von Post Affiliate Pro und starten Sie erfolgreich in Ihr B2B Affiliate-Marketing. Mit den obigen Tipps entwickeln Sie eine solide Marketingstrategie und können mehr hochwertige Leads gewinnen als je zuvor.
B2B Affiliate-Marketing ist eine performancebasierte Strategie, bei der Unternehmen mit Publishern zusammenarbeiten, um ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu vermitteln und im Gegenzug eine Provision für generierte Leads oder Verkäufe zu zahlen.
Durch die Zusammenarbeit mit gezielten Publishern in Ihrer Nische zahlen Sie nur für hochwertige Leads oder Conversions, was Ihre Marketingausgaben effizienter macht und Ihren ROI erhöht.
Definieren Sie Ihre Ziele, bestimmen Sie den Wert jeder Aktion, finden Sie die richtigen Publisher, unterstützen Sie diese mit Ressourcen und analysieren und optimieren Sie kontinuierlich die Performance Ihrer Kampagne.
Marcus Svensson ist verantwortlich für das Wachstum von Albacross, einer B2B-Leadgenerierungsplattform, mit früherer Erfahrung als Gründer und einem Hintergrund in Mathematik von der Stanford University.
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