Erfahren Sie, wie Sie effektive Buyer Personas definieren und erstellen, um Ihre Marketingstrategie zu optimieren, Kampagnen zu personalisieren und die Kundenbindung zu steigern.
Jeder Marketingstratege wird betonen, wie wichtig es ist zu wissen, wem Sie Ihr Produkt verkaufen. Auch wenn es verlockend sein mag, Ihr Produkt einfach der breiten Öffentlichkeit mit optimistischen Erwartungen zu präsentieren, ist das nicht immer ideal. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Zielgruppe klar zu definieren, kann dies Ihre Marketingbemühungen langfristig unterstützen. Ihre Zielkunden zu finden und in Gruppen zu segmentieren, verschafft Ihnen den Vorteil zu wissen, woher Ihre potenziellen Kunden kommen und warum sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheiden würden. Das ist das Wesen der Erstellung von Buyer Personas.
Heutzutage sind viele Verbraucher mit Informationen, Angeboten und Werbung überflutet. Die Personalisierung von Nachrichten hat sich als wesentlich effektiver erwiesen, da fast 90 % der Verbraucher Marken bevorzugen, die ihre persönlichen Bedürfnisse verstehen und darauf eingehen. Allerdings erfordert das Versenden personalisierter Nachrichten eines – persönlich zu sein. Relevante und hilfreiche Informationen für Ihre potenziellen Kunden zu kennen und einzubinden, ist ein wesentlicher Bestandteil von erfolgreichen Marketingmethoden . Wenn Sie den Hintergrund Ihrer Kunden kennen, können Sie ihnen nützliche Informationen vermitteln, die gut aufgenommen werden. Statistiken zeigen, dass 75 % der Verbraucher eher bei einer Marke kaufen, die sie mit Namen anspricht und Artikel auf Grundlage ihrer bisherigen Einkäufe empfiehlt. Alles spricht für den Nutzen, also stellt sich die Frage: Was genau ist eine Buyer Persona und wie wird sie entwickelt? Dieser Artikel definiert, was eine Buyer Persona ist, zeigt auf, wie sie Ihre Marketingstrategie verbessern kann, und gibt Tipps für den Einstieg!
Um mit der Erstellung Ihrer Buyer Persona zu beginnen, ist es wichtig zu klären, was das eigentlich ist. Eine Buyer Persona ist eine detaillierte, fiktive Darstellung einer Person aus Ihrer Zielgruppe. Es wäre unmöglich, jeden einzelnen potenziellen Kunden persönlich kennenzulernen. Daher ist es sinnvoll, eine ausführliche Beschreibung derjenigen zu erstellen, die zu Ihrer Kundenbasis passen würden. Eine Buyer Persona repräsentiert Ihren idealen Kunden und besitzt eine individuelle Geschichte oder Erzählung. Diese Geschichte umfasst Aspekte wie die Beweggründe für das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, demografische Merkmale und bestimmte Verhaltensweisen.
Die Organisation solcher Informationen führt dazu, dass Sie ein klares Bild davon haben, an wen Sie Ihr Marketing richten. Bedenken Sie, dass ein einzelnes Produkt oder eine Dienstleistung viele verschiedene Kundengruppen ansprechen kann. Es ist daher manchmal notwendig, mehrere Buyer Personas zu erstellen. Je mehr Informationen Sie über jedes Marktsegment sammeln, desto detaillierter können Ihre Kundenprofile werden. Je klarer Ihre Buyer Persona ist, desto effektiver können Sie Ihre Marketingstrategie ausrichten. Marketingstrategien können gezielt auf diese spezifischen Kundentypen zugeschnitten werden, indem relevante und hilfreiche Inhalte geboten werden, die den Bedürfnissen Ihrer Käufer entsprechen.
Buyer Personas helfen Ihnen dabei, die Bedürfnisse der Kunden immer im Blick zu behalten. Durch die Erstellung einer soliden Buyer Persona kartieren Sie den gesamten Kaufprozess, den Ihre Kunden durchlaufen, einschließlich der Aspekte, die für Ihren idealen Käufer jeweils wichtig sein könnten. So können Sie abschätzen, was sie erleben könnten und wie Sie deren Unsicherheiten im Sales Funnel am besten begegnen. Den Kaufprozess zu kartieren und zur passenden Zeit hilfreiche Informationen bereitzustellen, zeigt Ihren Kunden, dass Sie ihre Bedürfnisse ernst nehmen. Personalisierte E-Mails oder Angebote zum richtigen Zeitpunkt können dabei ausschlaggebend für die Kundenerfahrung sein. Im Marketing gibt es keine Einheitslösung, daher ist es ideal, die Kundenperspektive einzunehmen.
Denken Sie daran, dass viele Ihrer potenziellen Kunden unterschiedliche Hintergründe haben und somit verschiedene Gründe, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Betracht zu ziehen. Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe erhöhen Sie die Chancen, Ihre Marketingstrategien zu optimieren. Dadurch sinkt schon allein das Risiko, dass sie sich einem Wettbewerber zuwenden.
Stellen Sie sich relevante Fragen wie:
Wenn Sie diese Fragen im Kopf behalten, stellen Sie sicher, dass die Bedürfnisse Ihrer Kunden Priorität haben und Sie die Präsentation Ihrer Informationen optimieren können, damit diese relevant und gut aufgenommen werden. Ihre Buyer Personas versetzen Sie in die Lage, sich in Ihre potenziellen Kunden hineinzuversetzen und geben Ihrem Vertriebsteam Einblicke in deren Motive, Zweifel und Bedürfnisse.
Klar definierte Buyer Personas führen zu effektiveren Marketingstrategien. Wenn Sie wissen, wer Ihr Zielkunde ist, können Sie Kampagnen gestalten und Lösungen auf eine nachvollziehbare Weise anbieten. Die Ansprache Ihrer Zielgruppe mit personalisierten Informationen hat definitiv einen Einfluss auf deren Kaufentscheidungen. Um dies zu verdeutlichen: 59 % der Verbraucher gaben an, dass Personalisierung ihre Kaufentscheidung tatsächlich beeinflusst. Einer der Vorteile der Erstellung einer Buyer Persona ist, dass sich die Kunden wie individuell betreut fühlen. 87 % der Verbrauchern haben tatsächlich ein positives Bild von Marken, die Werbeanzeigen personalisieren. Es gibt viele verschiedene Aspekte im Kaufprozess, die Sie an die Bedürfnisse und die Demografie Ihrer Buyer Persona anpassen können – sei es die Interaktion mit Ihrem Unternehmen (physisch oder digital), die Zahlungsmöglichkeiten (z. B. Ratenzahlung) oder die Navigation durch Ihr Produktsortiment (Katalognutzung). Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, das Erlebnis so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Ein weiterer Vorteil der Erstellung einer Buyer Persona ist, dass Ihre Produkte stärker auf die Kundenzufriedenheit ausgerichtet werden und somit besser den Kundenbedürfnissen entsprechen. Die Produktentwicklung und spätere Produktfunktionen werden an die Wünsche der Kunden angepasst, was Marken hilft, der Marktnachfrage gerecht zu werden. Marken, die kein Kundenfeedback berücksichtigen, riskieren, dass ihre Kunden zur Konkurrenz abwandern, die dieses Feedback in ihre Entwicklung integriert. Wenn Kunden besonders viel Wert auf die Kameraqualität eines Smartphones legen, sollte sich die Marke darauf konzentrieren, diese zu verbessern. Würde das nächste Modell mit mehr Speicher, aber unveränderter Kameraqualität erscheinen, bestünde die Gefahr, Kunden an Wettbewerber zu verlieren, die in die Kamera investiert haben.
Daraus ergibt sich auch der nächste Vorteil: Ihre Marketingmaßnahmen sind gezielt auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet. Wenn Sie wissen, wer Ihre Botschaft empfängt, kann Ihr Marketingteam hochwertige und wertvolle Inhalte erstellen. Außerdem trägt das Wissen über Ihre Zielgruppe zur Gewinnung hochwertiger Leads und zur Kundenbindung bei. Da sich Ihre Marketingmaßnahmen nicht auf allgemeine Informationen stützen, werden sie besser angenommen, was langfristig zu besseren Ergebnissen führt.
Da Ihre Buyer Personas eine Abbildung Ihrer tatsächlichen potenziellen Kundenbasis sind, müssen sie natürlich auf echten Daten beruhen. Während Sie Ihre detaillierten Buyer Personas entwickeln, gehen Sie folgende Schritte durch, um sicherzustellen, dass Ihre fiktive Darstellung fundiert und realistisch ist.
Eine grobe Vorstellung davon zu haben, wer Ihre Kunden sind, ist ein guter Anfang – aber das reicht bei Weitem nicht. Recherche ist absolut unerlässlich, da sie eine solide, datenbasierte Grundlage dafür schafft, wer Ihre bisherigen und aktuellen Kunden sind und wer sie zukünftig sein könnten. Sammeln Sie Daten aus Ihrer bestehenden Kundenbasis, Google Analytics und Social-Media- Analysen wie Facebook Audience Insights, um allgemeine demografische Informationen zu erhalten. Bei einer B2C Buyer Persona sind Angaben wie Alter, Standort, Sprache, Interessen, Herausforderungen und Konsumverhalten wichtig. Für eine B2B Persona achten Sie auf deren Rolle im Unternehmen, Kaufkraft, wer die finale Kaufentscheidung trifft und die Unternehmensgröße. Zu wissen, auf welcher Social-Media-Plattform sie am aktivsten sind, ist ebenfalls entscheidend.
Umfragen sind ein großartiges Mittel, um Einblicke zu gewinnen und eine Vorstellung von der Sichtweise Ihrer Zielkunden auf deren Erfahrungen und Kaufentscheidungen zu bekommen. Es gibt verschiedene Arten von Umfragen, mit denen Sie Ihre Buyer Persona Profile weiterentwickeln können. Im Folgenden finden Sie einige der gängigsten Umfragen mit Beispiel-Fragen.
Net Promoter Score (NPS) – Diese Umfrage misst die allgemeine Wahrnehmung Ihrer Marke anhand der Kundenerfahrung. Sie gibt Aufschluss über die Kundentreue.
„Auf einer Skala von 0 – 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen würden?“
Customer Satisfaction (CSAT) – Diese Umfrage misst, inwieweit das Produkt oder die Dienstleistung die Erwartungen des Kunden erfüllt (oder übertroffen) hat. Im Vergleich zur NPS-Umfrage konzentriert sich CSAT mehr auf das Produkt oder die Dienstleistung und weniger auf den Gesamteindruck der Marke.
„Auf einer Skala von 1 – 5, wie würden Sie Ihre Gesamtzufriedenheit mit dem erhaltenen Produkt oder Service bewerten?“
Customer Effort Score (CES) – Diese Umfrage misst, wie viel Aufwand ein Kunde betreiben muss, um Informationen zu erhalten, Probleme zu lösen oder Produkt/Dienstleistung zu bekommen. Idealerweise gilt: Je weniger Aufwand nötig ist, desto besser die Bewertung.
„[Marke] hat es einfach und schnell gemacht, den Kundenservice zu erreichen.“ Antworten Sie auf einer Likert-Skala von 1 – 5 (oder 7), wobei 1: stimme nicht zu und 5 (oder 7): stimme voll zu.
Product Market Fit (PMF) – Diese Umfrage misst, inwieweit ein Produkt auf dem Markt gebraucht wird und die Nachfrage erfüllt. Ein Product-Market-Fit ist erreicht, wenn eine Marke die Bedürfnisse der Kunden erfüllt und die Kundennachfrage ausreichend ist, damit die Marke profitabel bleibt.
Während der PMF sowohl quantitative als auch qualitative Analysen erfordert, könnte eine Beispiel-Frage lauten:
„Wären segmentierte Verbrauchern, die die Konkurrenzprodukte abgelehnt haben, bereit, nach Alternativen zu suchen und Ihr Produkt in Betracht zu ziehen?“
Denken Sie daran, dass es eine Vielzahl von Fragen gibt, die Sie Ihrer Kundenbasis stellen können, um deren Präferenzen und Erfahrungen kennenzulernen. Sie können selbstverständlich weitere Fragen hinzufügen, um die Antworten zu vertiefen. Das Feedback der Kunden ist immer wertvoll und kann genutzt werden, um Ihre Produkte, Dienstleistungen und das Branding zu verbessern.
Die Recherche erscheint vielleicht als der größte Teil des Buyer Persona Prozesses, aber sie liefert viele Informationen für die nächsten Schritte. Die Organisation der gesammelten Daten ist besonders spannend. Die Kundenbasis ist in der Regel sehr vielfältig, daher sollten Sie mit der Suche nach Gemeinsamkeiten bei Zielen, Motiven und Herausforderungen beginnen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Zielgruppen zu segmentieren : nach Demografie, Kaufmotiven oder beruflichem Hintergrund. Je nach Produkt oder Dienstleistung können mehrere Buyer Personas notwendig sein. Beginnen Sie mit der wichtigsten und bauen Sie darauf auf. Im Anschluss können Sie mit dieser Buyer Persona Vorlage weitere Profile erstellen.
Buyer Personas können auf folgenden Gemeinsamkeiten basieren:
Je detaillierter eine Buyer Persona ist, desto besser können Sie deren potenzielle Perspektive und Bedürfnisse verstehen. Viele dieser Merkmale lassen sich überlappen und sollten es auch. Häufig haben Buyer Personas mehrere Eigenschaften oder demografische Hintergründe, die während des Kaufprozesses eine Rolle spielen.
Um ein klares Bild Ihrer Buyer Persona zu bekommen, müssen die relevanten Informationen diesem Profil zugeordnet werden. Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln eine Figur und müssen alle Details so ausarbeiten, dass Sie sie jemand anderem beschreiben könnten. Was ist am wichtigsten? Beginnen Sie damit, Ihrer Buyer Persona einen Namen zu geben – das macht sie automatisch greifbarer. Danach beantworten Sie für das Profil folgende Fragen:
Sobald Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie eine Hintergrundgeschichte für diese fiktive Darstellung schreiben. Geschichten sind oft greifbarer als eine reine Aufzählung von Fakten. Sie vervollständigen das Bild und geben Einblick in die Motive, Herausforderungen und Ziele Ihrer Buyer Persona. Das trägt dazu bei, Marketingkampagnen gezielt und ansprechend zu gestalten.
Mit Name und Hintergrundgeschichte werden Ihre Buyer Personas für die Marketingteams lebendig und deren Bedürfnisse leichter verständlich.
Nachdem Sie Ihre Buyer Personas klar definiert und personalisiert haben, ist es an der Zeit, relevante Inhalte für sie zu entwickeln. Hier sind die nächsten Schritte für Ihre Content-Marketing-Aktivitäten, sobald Ihre Kundenprofile stehen.
Das Ziel der Erstellung einer Buyer Persona ist es, Ihren idealen Kunden und dessen Motive, Ziele und Herausforderungen kennenzulernen. Mit einer klaren Darstellung können Ihre Vertriebs- und Marketingteams Werbekampagnen personalisieren, die relevante und hilfreiche Informationen bieten. Maßgeschneiderte Kampagnen können viel bewirken: 80 % der Verbraucher vertrauen Marken, die für sie relevante Inhalte veröffentlichen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um die gesammelten Daten gezielt einzusetzen und Inhalte zu erstellen, die sich mit den Problemen oder Pain Points Ihrer Buyer Personas beschäftigen. Ist Ihre Buyer Persona jünger, passen Sie die Sprache entsprechend an. Visuelle Inhalte, Sprache und bestimmte Social-Media-Kanäle sind alles Möglichkeiten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
Denken Sie daran, dass die Bedürfnisse Ihrer Kunden Priorität haben. Buyer Personas sind ein Werkzeug, um diese Bedürfnisse zu verstehen und optimale Lösungen zu bieten. Zielgruppen sind dynamisch, also bleiben Sie flexibel und reagieren Sie auf Veränderungen im Markt oder bei gesellschaftlichen Trends!
Je nach Produkt, Dienstleistung oder Branche müssen Sie womöglich mehrere Buyer Personas erstellen. Für manche reicht die Konzentration auf ein Marktsegment, andere können ihren Wirkungskreis durch zusätzliche Personas erweitern. Es kann durchaus mehrere Buyer Personas für ein Produkt oder mehrere Produkte für eine Persona geben. Wenn Sie erste Erfahrungen gesammelt haben, können Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen – zum Beispiel von kleinen auf große Unternehmen skalieren (mit entsprechenden Anpassungen des Profils).
Wie sich der Markt stetig ändert, verändern sich auch die Bedürfnisse und Meinungen der Menschen. Sammeln Sie kontinuierlich Feedback und Informationen von Ihren Kunden, um alte Personas zu aktualisieren. Behalten Sie Umfrageergebnisse und wichtige Leistungsindikatoren im Blick, damit Sie Kampagnen und Strategien anpassen und optimal auf Ihr Publikum zuschneiden können. Ist erstmal eine Vorlage für eine Buyer Persona erstellt, lassen sich weitere Profile zügig entwickeln – also zögern Sie nicht, den Prozess regelmäßig zu wiederholen!
Manchmal kann es nützlich sein, eine fiktive Figur im Kopf zu erschaffen – insbesondere im Marketing. Buyer Personas sind äußerst hilfreich, da sie Unternehmen die Möglichkeit geben, ihre Zielgruppe kennenzulernen und deren Bedürfnisse und Motive zu verstehen. Da der Kunde immer im Mittelpunkt steht, ist es sinnvoll, beim Entwickeln von Lösungen den gesamten Kontext zu erfassen. Mit Buyer Persona Vorlagen können Unternehmen ihre Zielgruppe segmentieren, ihre idealen Kunden kennenlernen und Marketingkampagnen gezielt personalisieren. Da personalisierte Werbung nachweislich effektiver ist, ist das Verständnis des Kunden für jede Strategie entscheidend.
Die Vorteile von Buyer Personas sind unter anderem gezieltere Werbung und hochwertigere Leads. Unternehmen, die ihre Buyer Personas entwickeln wollen, sollten sich auf Zielgruppenforschung , Umfragen und das Erstellen einer Hintergrundgeschichte konzentrieren. So entsteht eine Vorlage, die je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung angepasst und aktualisiert werden kann. Zeit und Mühe in die Entwicklung von Buyer Personas zu investieren, ist für jedes Marketingteam ein Muss – zögern Sie also nicht, diese Tipps auszuprobieren!
Buyer Personas lassen sich am besten als detaillierte, fiktive Darstellung eines idealen Kunden aus Ihrer Zielgruppe beschreiben.
Der beste Weg, Buyer Persona Forschung zu betreiben, ist die Analyse von Daten aus Ihrer bestehenden Kundenbasis sowie aus Google Analytics und Facebook Insights. Sie können außerdem Umfragen bei Ihren Kunden durchführen, um weitere qualitative Erkenntnisse zu gewinnen.
Ein Buyer Persona Profil ermöglicht es, Ihre Marketingstrategien effektiver zu gestalten, da Ihre Kampagnen gezielt auf diese spezifischen Kundentypen mit relevanten und hilfreichen Inhalten ausgerichtet werden können, die auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer zugeschnitten sind.
Die Anzahl der benötigten Buyer Personas hängt von Ihrem Unternehmen und Ihren Zielgruppensegmenten ab. Die meisten Unternehmen beginnen mit ein oder zwei Haupt-Personas und fügen weitere hinzu, sobald sie unterschiedliche Kundengruppen identifizieren.
Sie sollten Ihre Buyer Personas regelmäßig überprüfen und aktualisieren, insbesondere wenn Sie Veränderungen im Kundenverhalten, bei Markttrends oder nach der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen feststellen.
Penelope ist eine erfahrene Texterin und Content-Spezialistin. Mit einem Hintergrund in Wirtschaft und Psychologie übersetzt sie komplexe Ideen in leicht verständliche Inhalte. Dank ihrer umfassenden Erfahrung im Umgang mit Menschen ist es ihr Ziel, nützliche und umfassende Inhalte zu schaffen. Wenn Penelope nicht gerade mit endlosen Wortkombinationen experimentiert, widmet sie sich der Malerei und der Pflege von Pflanzen.
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